Met relevante persoonlijke e-mailmarketing een hogere omzet? Het kan!

Je hebt geklikt op dit blogartikel om het te lezen. Maar waarom? Blijkbaar heeft iets in de titel of in de teaser je aangetrokken. In je hoofd heb je een positief antwoord gegeven op de vraag “Zit hier iets in voor mij?”. Het is de vraag die iedereen zich stelt bij de acties die zij ondernemen.

Óók bij het lezen van een blogartikel en al helemaal bij het bekijken van een e-mail. Het is dan ook niet voor niets dat één op de drie bedrijven investeert in persoonlijke e-mailmarketing om een goed antwoord te geven op die ene vraag van de ontvanger.

Dit artikel verscheen eerder op Karel Geenen.nl

Hogere openings- en klikpercentages

Het volledig personaliseren van een e-mail levert mooie resultaten op. Zo blijkt uit onderzoek dat het personaliseren van de onderwerpregel tot 26% meer opens leidt dan niet gepersonaliseerde e-mails. Voornamelijk de reisbranche profiteert hier het meeste, omdat in deze branche 65% meer e-mails worden geopend wanneer deze zijn gepersonaliseerd. Daarnaast levert een persoonlijke e-mail 41% meer kliks op.

Helaas is er niet een standaardrecept voor het personaliseren van je e-mailberichten. Het is allemaal afhankelijk van de doelgroep en de branche waarin je zelf zit. Maar ook van de customer lifecycle-fase van de klant.

Iemand die net een auto heeft gekocht zit niet te wachten op een aanbieding voor een nieuwe, maar bijvoorbeeld wel op een servicebeurt. Bedenk daarom heel goed welke verschillende doelgroepen je kunt onderscheiden waarbij je onder andere segmenteert op interesses, fases én betrokkenheid.

Van massamarketing naar persoonlijke communicatie

Er vindt een duidelijke shift plaats van de massamarketing naar persoonlijke campagnes. Werd er vooral gesproken over business-to-consumer en business-to-business en werd er slechts op basis hiervan gesegmenteerd, nu investeren veel bedrijven in persoonlijk contact.

Veel bedrijven gaan daarom beter luisteren naar hun klant om beter op behoeftes in te kunnen spelen. De marketing verschuift dan ook van one-to-many naar één-op-één communicatie, of beter gezegd Human-to-Human. Bedrijven worden uitgedaagd om (nog) menselijker over te komen. In de e-mailmarketing kan dit bijvoorbeeld door campagnes niet vanuit een bedrijf te versturen maar vanuit een (fictieve) werknemer van een bedrijf.

Het is de truc om de ontvanger te laten geloven dat je heel veel moeite doet om hen te leren kennen en laat zien dat je inspeelt op de behoeften die zij hebben. Maak een aanbieding persoonlijk. Bijvoorbeeld: een medewerker adviseert (via e-mail) een klant over een specifiek specifiek hoesje om de pas aangeschafte telefoon te beschermen. Dat komt veel persoonlijker en oprechter over dan een aanbieding van “Bedrijf X” met hoesjes die niet eens passen bij de net aangeschafte telefoon.

Aan de slag

Het lijkt misschien erg veel werk om voor iedereen persoonlijk een e-mail te versturen. Gelukkig valt er met marketingsoftware er heel wat te automatiseren. Hieronder enkele praktische tips om aan de slag te gaan:

1. Breng alle contactmomenten in kaart

Je hebt op allerlei verschillende manieren contact met je klant. De website, na een bestelling, een telefoongesprek of een advertentie. Denk goed na over welke contactmomenten voor al je klanten of juist een bepaalde groep klanten generiek is.

Een goed hulpmiddel hierbij is om de customer lifecycle van je klanten in kaart te brengen. Welke fases doorlopen zij tot ze overgaan tot aankoop en wat doen ze daarna? Denk aan oriënteren, vergelijken, bestellen, betalen en ontvangen van een product in het geval van een webwinkel.

2. Verzamel data over je klanten

Kennis van je klanten is letterlijk goud waard. Hoe meer je over ze weet, hoe beter je op hun behoeftes kan inspelen. Probeer klanten te verleiden om meer over zich te laten vertellen. Dat kan met behulp van enquêtes of het verleiden tot kliks in een e-mail.

Klikken ze op een bepaald plaatje in je e-mail, dan is die persoon wellicht daarin geïnteresseerd. Laat je klanten bijvoorbeeld een wensenlijstje creëren waarin zij aangeven welk product zij graag willen hebben.

3. Segmenteer je data

Deel de data in goede herkenbare categorieën. Denk na over het type shopper (koopjesjager, productgerichte bezoekers, de onderzoeker, eenmalige shoppers), bekende demografische gegevens (man/vrouw, leeftijd, postcode) en interesses.

4. Pas je communicatie aan met behulp van je segmentatie

Iedere doelgroep wil graag persoonlijk benaderd worden. Pas je communicatie daarop aan. Een onderzoeker wil het beste product dat bij hem past en is dan ook gebaat bij een sterke tekst en recensies. Een koopjesjager is juist meer geïnteresseerd in hoeveel korting hij/zij krijgt.

5. Stel event-driven acties in

Aan de hand van de customer lifecycle uit stap 1 kan je nu event-driven acties gaan instellen. Wat moet er gebeuren zodra een klant een bepaalde actie heeft uitgevoerd? Denk niet alleen aan het versturen van een e-mail met informatie over een bestelling maar ook als iemand de aankoop niet afmaakt.

Denk vervolgens ook na over wanneer je klant een herhaalaankoop wil doen. Bedenk dan goed hoe lang het gekochte product meegaat. Heb je een telefoonabonnement met telefoon afgesloten voor twee jaar, stuur dan voor einde abonnement een aanbieding naar je klant om deze wederom te verleiden tot kopen.

6. Monitoren en testen

Hou het effect van je e-mails goed in de gaten. Welke campagne werkt er goed en welke minder? Pas vervolgens je mailingen iedere keer aan op basis van die resultaten. Maar test ook de details van je mailing. Test bijvoorbeeld verschillende soorten links en call-to-actions aan de hand van A/B-testing.

Klaar voor de start?

Binnen zes maanden is het mogelijk om vele aspecten op het gebied van e-mailmarketing, zoals event driven campagnes en persoonlijke aanbiedingen, automatisch te laten verlopen.

Wat er voor jou na die zes maanden in zit? Veel bedrijven die aan de slag gaan met marketing automation zien een omzetgroei van bijvoorbeeld 50% bij hun e-mailcampagnes terwijl de administratiekosten met 33% afnemen.

Ga jij starten met marketing automation?