Campagne Uitgelicht: Cross-sellcampagne
Hoe haal je het meeste uit je e-mailmarketing? In de serie ‘Campagne Uitgelicht’ gaan we elke maand dieper in op één specifieke campagne die je daarbij kan helpen. Deze keer behandelen we samen met Copernica-partner Bookerz de cross-sellcampagne.
Bedrijven die zich richten op klantretentie zien hun inkomsten sneller groeien dan die van branchegenoten (zie Campagne Uitgelicht: Retentiecampagne). Er zijn verschillende manieren waarop je een klant langdurig aan je kan binden, maar de inzet van data is een essentiële factor. Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat het tonen van gepersonaliseerde productaanbevelingen bij 37% van de ondervraagde bedrijven zorgt voor een hogere verkoop en klantwaarde.
Eén van de meest effectieve manieren om hier je voordeel uit te halen is het inrichten van een cross-sellcampagne. In dit artikel delen we 3 praktische tips over hoe dat in z’n werk gaat.
1. Overweeg de inzet van een datamanagementplatform
Een datamanagementplatform (DMP) is een type software dat gebruikt kan worden om data uit verschillende kanalen op een centrale plek te organiseren: denk aan de data uit je webshop, je e-mailmarketingsoftware en je kassasysteem.
Door alle data op één plek te verzamelen krijg je een duidelijker beeld van de klant. Daarnaast ondersteunt een DMP ook nog eens het gebruik van kunstmatige intelligentie. Deze informatie kan ingezet worden om gerichte productaanbevelingen te doen, bijvoorbeeld door middel van een cross-sellcampagne.
Veel bedrijven organiseren hun klantdata in datasilo's. Hierdoor ontbreekt er een 360-graden beeld dat klanten goed weerspiegelt. Er worden productaanbevelingen gedaan op basis van één specifiek datapunt, zoals het aankoopbedrag of het laatst bekeken product.
Stel dat je als webshop voor fitnessproducten opmerkt dat veel klanten de aanschaf van een shakebeker combineren met de aankoop van eiwitpoeder. Om die reden beveel je een volgende klant die alleen een shakebeker aanschaft ook eiwitpoeder aan.
Als je andere datapunten mee had genomen in deze overweging, dan was het duidelijk geworden dat de aanbeveling van eiwitpoeder niet voor elke klant relevant is. Wellicht heeft de klant in kwestie uitsluitend lactosevrije poeders aangeschaft vanwege een lactose-intolerantie. In dat geval is het aanbevelen van een gewoon eiwitpoeder verre van effectief.
Dergelijke situaties komen regelmatig voor wanneer klantdata niet centraal georganiseerd is. Een datamanagementplatform biedt daarbij uitkomst.
Datamanagement in actie: de cross-sellcampagne van Bookerz
Copernica-partner Bookerz werkt samen met partijen als XXL Nutrition en 123Watches aan gepersonaliseerde cross-sellcampagnes. Hierbij wordt gebruik gemaakt van het datamanagementplatform Squeezely.
Om aankoopgeschiedenis, e-mailresultaten en andere data optimaal te benutten is er een synchronisatie met Squeezely nodig. Daarvoor heeft Bookerz een koppeling gemaakt tussen het datamanagementplatform en Copernica. Op die manier wordt data automatisch bijgewerkt.
Door het Copernica e-mailsysteem direct te koppelen aan Squeezely kan data geautomatiseerd worden ingezet in de vorm van een cross-sellcampagne. Die campagnes kunnen dan eenvoudig worden ingericht op basis van zoekgedrag, een verlaten winkelwagen of de resultaten van een gepersonaliseerde nieuwsbrief.
Wanneer een klant een bestelling maakt levert dat nuttige data op over zijn of haar interesses, maar ook andere datapunten zijn belangrijk. Stel bijvoorbeeld dat een klant recentelijk een koelkast heeft aangeschaft en daarna op de website zoekt naar een wasmachine. Een effectieve cross-sellcampagne richt zich dan op het tonen van geschikte wasmachines in plaats van koelkasten.
De cross-sellcampagnes van Bookerz zijn effectief omdat relevante klantdata (waaronder zoekgedrag) wordt meegenomen in het maken van de juiste aanbevelingen. Daarmee wordt de meeste winst behaald.
Resultaten
2. Toon dezelfde productaanbevelingen op verschillende kanalen
Het bieden van een consistente klantervaring schept vertrouwen. Hiermee wordt het makkelijker voor klanten om een verwachting van een merk te ontwikkelen, ongeacht of ze de winkel inlopen, de website bezoeken of een e-mail openen.
E-mail is een uitermate geschikt kanaal voor het aanbieden van relevante productaanbevelingen. Toch kunnen de resultaten van een cross-sellcampagne verder worden verbeterd door ook via andere kanalen aanbevelingen te doen. Denk hierbij aan het gebruik van de website, sociale media of een app.
3. Toon productaanbevelingen die gebaseerd zijn op de gehele customer journey
De eerste stap bij het vinden van nieuwe cross-sellkansen is het uitstippelen van een customer journey. Het opzetten hiervan helpt om de voorkeuren, interesses en het gedrag van klanten beter te analyseren en begrijpen.
Een gedetailleerde analyse van de customer journey geeft inzicht in verschillende contactpunten verspreid over meerdere kanalen en tijden. Daarnaast wordt de relatie tussen die factoren inzichtelijker. Het in kaart brengen van die wisselwerking maakt het mogelijk om op de juiste tijd en plaats de meest relevante aanbevelingen te doen.
Customer journeys in actie: de aanpak van Bookerz
Bookerz heeft samen met 123Watches een customer journey ingesteld in het datamanagementplatform Squeezely. Hierdoor ontvangen klanten op het juiste moment productaanbevelingen die voor hen het meest relevant zijn.
Om het cross-sellingproces verder te verbeteren wordt er gebruik gemaakt van A/B testen. Na verloop van tijd helpt het datamanagementplatform Bookerz en 123Watches ook om het meest effectieve aanbevelingsproces te ontwikkelen.
Conclusie
Een cross-sellcampagne is één van de meest geschikte campagnes om klanten langdurig aan jouw bedrijf te binden. Hierbij is de inzet van data uitermate belangrijk.
Hoewel het inrichten van een effectieve campagne uitdagend kan zijn brengt het tegelijkertijd vele voordelen met zich mee. De bovenstaande tips helpen je om die voordelen ook voor jezelf te ondervinden.
Hulp nodig?
Wil je meer weten over cross-sellcampagnes of heb je een vraag voor één van onze experts? We staan voor je klaar. Neem vandaag nog contact op.
