Campagne Uitgelicht: Verlaten winkelwagens

Verlaten winkelwagens zijn een bekende bron van omzetverlies. Uit een overzicht van meer dan 40 onderzoeken blijkt dat tot wel 84% van de winkelwagens verlaten achterblijft.

Het inrichten van een verlatenwinkelwagencampagne is een effectieve methode om de misgelopen omzet alsnog binnen te halen. Dat levert je een gemiddelde conversieratio van 18.64% op.

Wat is een verlatenwinkelwagencampagne?

Een verlatenwinkelwagencampagne bestaat uit een reeks e-mails die klanten aanspoort hun verlaten winkelwagen af te rekenen. De onderstaande tips en praktijkvoorbeelden helpen je daarbij.

Let op: Het versturen van commerciële e-mails vereist een opt-in. Daarmee geeft een klant toestemming om e-mails te ontvangen. Je kunt klanten om toestemming vragen bij het aanmaken van een account, het invullen van een formulier of het maken van een eerste bestelling.

Tip 1: Houd rekening met timing

Het moment waarop je een klant benadert speelt een belangrijke rol in het stimuleren van aankopen. De ideale timing is afhankelijk van het producttype en de bedenktijd. De keuze voor het afrekenen van een fles afwasmiddel is bijvoorbeeld sneller gemaakt dan het kopen van een fiets. Een succesvolle verlatenwinkelwagencampagne houdt rekening met die verschillen.

Het liefst verstuur je de eerste herinneringsmail zo snel mogelijk, bijvoorbeeld binnen enkele uren. De bestelling ligt dan nog vers in het geheugen. Dat verhoogt de kans op een conversie.

Herinneringsmails in actie: State of Art Menswear

Copernica-partner ISM eCompany richtte voor modebedrijf State of Art Menswear een verlatenwinkelwagencampagne in.

Het moment van verzending werd zorgvuldig afgewogen. Het te vroeg versturen van herinneringsmails zou mogelijk als ongeduldig worden ervaren. Een te lange wachttijd leidt daarentegen tot een lagere conversieratio.

Er werd besloten om de eerste mail 8 uur na het verlaten van de winkelwagen te versturen. De tweede mail volgde twee dagen later.

Resultaten

Tip 2: Personaliseer e-mails

Succesvolle verlatenwinkelwagencampagnes maken gebruik van personalisatie. Hoe persoonlijker de e-mail is, hoe groter de kans op conversie.

De mate waarin je e-mails kunt personaliseren is afhankelijk van de data die je tot je beschikking hebt. Daarbij is het belangrijkste om in ieder geval een compleet overzicht van de verlaten winkelwagen te tonen. Zo maak je het klanten eenvoudig om alsnog een aankoop te doen.

Bestelgegevens zoals het product, het aantal en de prijs worden automatisch opgeslagen in je webshopdatabase. Die gegevens integreer je met je e-maildatabase door middel van een koppeling. Relevante data wordt zo in real-time uitgewisseld. Op die manier kun je gegevens eenvoudig verwerken in een e-mail.

Je breidt de e-mailinhoud verder uit door meer productinformatie toe te voegen. Denk bijvoorbeeld aan de maat. De achtergelaten producten worden daarmee aantrekkelijker.

Ook het personaliseren van de onderwerpregel is van belang. Je benoemt daarin bijvoorbeeld de voornaam van de klant en het producttype dat is achtergelaten. De onderwerpregel zou er dan als volgt uit kunnen zien:

• "Bart, vergeet je deze vesten niet?"

Soortgelijke toepassingen hielpen ISM eCompany om de openratio met 5% te verhogen. Het aantal kliks steeg zelfs met 62%.

Tip 3: Pas overtuigingstechnieken toe

Het gebruik van overtuigingstechnieken kan doorslaggevend zijn bij het afrekenen van verlaten winkelwagens. De meest geschikte techniek hiervoor verschilt van persoon tot persoon. Hieronder lichten we er een aantal mogelijkheden voor je uit.

Schaarste

Het benadrukken van schaarste roept een gevoel van urgentie op. Klanten die de aankoop uitstellen lopen het risico met lege handen te staan. Je trekt twijfelende klanten over de streep met zinnen als:

• "Slechts 3 producten op voorraad."
• "Zolang de voorraad strekt."
• "Dit product is bijna uitverkocht."

Autoriteit

Het uitstralen van autoriteit wekt vertrouwen. Klanten zijn eerder geneigd producten aan te schaffen van aanbieders die beschikken over de juiste expertise.

Je past dit principe toe door keurmerken en onderscheidingen in je e-mails op te nemen. Zo geef je potentiële klanten een duwtje in de rug.

Sociale bewijskracht

Bij het overwegen van een aankoop komt onzekerheid kijken. Verlaten winkelwagens zijn daarvan een voorbeeld.

Door ons gedrag te spiegelen aan anderen kan die onzekerheid gedeeltelijk worden weggenomen. Een product dat door duizenden mensen positief beoordeeld is wordt bijvoorbeeld betrouwbaarder ingeschat dan een product zonder die bewijskracht.

Je past dit principe op je verlatenwinkelwagencampagne toe door het toevoegen van reviews. Daarnaast kun je e-mails voorzien van zinnen als:

• "Ons meest verkochte product."
• "Door klanten beoordeeld met een 8.5."
• "Duizenden klanten gingen je voor."

USPs

Het benoemen van USPs maakt aankopen aantrekkelijker. Dat geldt met name voor USPs die relateren aan verzending. Hoge verzendkosten zijn namelijk een veelvoorkomende oorzaak van verlaten winkelwagens.

Bied je gratis verzending en snelle levertijden? Vermeld dat dan duidelijk in de e-mailinhoud. Geef je klanten de mogelijkheid om meerdere bestellingen gezamenlijk te versturen? Ook dat verhoogt de kans op een bestelling.

Tip 4: Voer A/B-testen uit

Het uitvoeren van A/B-testen helpt bij het maken van datagedreven keuzes. Zo krijg je inzicht in welke methoden leiden tot de beste resultaten.

Je voert een A/B-test uit door twee verschillende versies van dezelfde e-mail te verzenden. Je brengt bijvoorbeeld variatie aan in de onderwerpregel, het verzendmoment, de afzendernaam, de lay-out en de call-to-action (CTA). Vervolgens test je welke e-mail het beste presteert.

Hoe diepgaander de A/B-test is, hoe meer data het oplevert. Meten is weten.

Tip 5: Optimaliseer campagnes met een DMP

Verlatenwinkelwagencampagnes zijn vaak gericht op het verleiden van ingelogde klanten. Dat is logisch: geregistreerde gebruikers stellen namelijk meer data tot je beschikking.

Toch is een aanzienlijk deel van de verlaten winkelwagens te herleiden naar gastgebruikers. Sterker nog, het verplichten van een account is voor klanten de op één na belangrijkste reden om een winkelwagen te verlaten.

Een datamanagementplatform (DMP) verzamelt data vanuit verschillende bronnen. Daarmee wordt het mogelijk om verlatenwinkelwagencampagnes ook toe te spitsen op gastgebruikers. Zo behaal je nóg meer omzet.

Meld je gratis aan voor het volgende webinar

Je kunt het afgelopen webinar over verlatenwinkelwagencampagnes eenvoudig terugkijken via deze link. Wil je je kennis verder verbreden? Meld je dan alvast aan voor het webinar over heractivatiecampagnes op woensdag 12 mei, 11:00-12:00.