Hoe WAM Denim een ROI van 569 % behaalt met e-mailmarketing

door

Wam Denim Case

Dit artikel wordt gepubliceerd in samenwerking met onze partner Happy Leads


WAM Denim is in 2001 begonnen als een kleine winkel op de markt in Beverwijk. Al snel groeide de omzet en werd ook de collectie steeds verder uitgebreid. In 2006 wordt het merk WAM Denim opgericht en ontvouwt zich een eigen groothandel. Eén van de successen van WAM Denim is dan ook dat ze eigen kleding produceren. Hierdoor kunnen ze snel schakelen op goede verkopen en inspelen op trends. Binnen 5 jaar breiden ze uit naar 11 winkels en inmiddels in 2019 zijn er ruim 40 WAM Denim winkels op A-locaties in Nederland en een online webshop. WAM Denim groeit hard! En ze schakelen Happy Leads in voor het professionaliseren van de e-mailmarketing.

E-mailmarketing: Waar gaan we beginnen?

We gaan van start met professionaliseren van de e-mailmarketing op 3 verschillende niveaus:

  • 1. De nieuwsbrief
  • 2. Geautomatiseerde e-mailcampagnes
  • 3. Groei van de database

Opbouw database

Allereerst zijn we gestart met een korte analyse van de database. Ze verkopen alleen herenkleding, maar dat hoeft niet te betekenen dat de database uitsluitend uit heren bestaat. Deze aanname klopte ook, want ruim 40% van de database is een vrouw. Verder viel op dat de gemiddelde leeftijd redelijk hoog is. Ruim 40% van de mannen is 45 jaar of ouder. Dat is waardevolle informatie over welke doelgroep je moet aanspreken in de e-mailmarketing boodschap en biedt kansen voor segmentatie.

Merchandise

Er is tevens onderzoek uitgevoerd naar de verkopen, want waar komt de omzet precies vandaan? Welke productcategorieën zijn verantwoordelijk voor het grootste deel van de omzet? En hoe is deze verdeling tussen alle productgroepen? Ook in de nieuwsbrief zal je zien dat de producten die goed verkopen in winkels en online ook goed scoren in je nieuwsbrief. Als deze verhoudingen heel anders liggen dan is het goed om kritisch te kijken wat hiervan de reden is.

Kledingverkopen zijn natuurlijk seizoensgebonden, waardoor je maandelijks bekijkt wat de ontwikkelingen zijn in omzet per productcategorie. Hiervoor kan je rapportages aanmaken in Analytics en de meeste retailers hebben standaard rapportages van de verkopen. Het is ook handig om wekelijks je Top 10 artikelen te bekijken om vervolgens inspiratie op te doen voor content in je nieuwsbrief. Als je bijvoorbeeld ziet dat er in de Top 10 artikelen 5 overhemden staan dan kan je een dedicated nieuwsbrief maken over overhemden. Of misschien valt het op dat er in de top 10 veel beige producten staan en maakt je nieuwsbrief met ‘Beige is hot!’. Door dit constant te blijven monitoren zie je trends in verkopen, seizoen en overeenkomsten.

1. Nieuwsbrief

We ontwikkelen een responsive template binnen Copernica waarbij we een aantal contentblokken toevoegen die goed converteren binnen retail, zoals ‘Shop te look’ en Shop op maat’. Bij het contentblok ‘Shop the look’ kan je gemakkelijk een look uitlichten.

Daarnaast is ‘Shop op maat’ een waardevol contentblok, omdat je hiermee kan sturen op maat. Met name in de SALE periode is dit conversieverhogend. Maatjes van je best verkochte artikelen raken uitverkocht en je wil niet dat bij iemand de maat is uitverkocht bij bij de eerste artikelen die hij/zij bekijkt. Dan raak je de persoon kwijt. Met contentblok ‘Shop op maat’ klikt iemand op zijn of haar maat en ziet hierna enkel de artikelen die nog beschikbaar zijn.

Bij de eerste nieuwsbrieven waarbij we inspelen op de hardlopers, trends en acties, zijn we direct van start gegaan met A/B testen. Er gaat geen nieuwsbrief de deur uit zonder A/B test! Het is een hele kleine moeite en de enige manier om te leren en optimaliseren. Je kan als je geen tijd hebt altijd een onderwerpregel testen, dit is maar 2 minuten extra werk. En elke test leidt tot nieuwe inzichten! Daarnaast is A/B testen voor mij als e-mailmarketeer één van de leukste dingen van het vak!

A/B test op tijdstip

We beginnen met testen welk tijdstip de beste resultaten behaalt. WAM Denim mailt tot die tijd om 17 uur. We testen dan ook 17 uur ten opzichte van 19 uur (primetime!) met als resultaat dat de mailing om 19 uur 480% meer omzet genereert direct uit nieuwsbrief. Indien we conversie attributie toepassen, dan zien we een nog groter verschil Dan genereert 19 uur 715% meer omzet dan 17 uur! Het lijkt erop dat mensen rond 17 uur onderweg zijn en te druk met andere dingen, waardoor ze wel de nieuwsbrief bekijken, maar geen tijd hebben om te shoppen. Een waardevolle test om je e-mailmarketing mee te optimaliseren. En een goede start van het A/B testen. Momenteel loopt bijvoorbeeld een test om 1 of 2 nieuwsbrieven per week te versturen.

2. Geautomatiseerde campagnes

Met geautomatiseerde e-mailmarketing is het mogelijk om persoonlijke en relevante e-mails te sturen naar klanten en geïnteresseerden, zonder dat je er het omkijken naar hebt. De campagnes zijn aangepast op gedrag, interesses en positie in de klantreis. Door je klanten persoonlijk te benaderen voelen zij zich meer betrokken bij jouw organisatie en is de kans op conversie groter. De eerste 6 maanden hebben we de basis opgezet, zoals een goede welkomstflow die zorgt voor een kennismaking met de collectie en een stukje waardevolle verrijking van de klant. Hierdoor kunnen we nog relevanter zijn! Je geautomatiseerde campagnes zorgen voor een continue onderstroom van de omzet uit het kanaal e-mailmarketing. De nieuwsbrieven worden “on-top-of” toegevoegd om omzet te boosten.



3. Groei van de database

Om de eerdere gemaakte stappen bij 1 en 2, op te schalen en meer omzet te halen uit e-mailmarketing is leadgeneratie essentieel. Dit doen we op verschillende manieren.

  • Door het toevoegen van online orders, waarbij het goed is om kritisch te kijken naar je orderflow op de website.
  • We zetten één of meerdere (relevante) pop-ups in op online webshop.
  • We zetten een Kras & Winactie op.

Iedere retailer wil weten wie er in zijn winkels shopt. Dit zijn waardevolle klanten die al fan zijn van jouw merk. Via een Kras & Winactie converteren we de offline winkelbezoekers naar een online e-mailregistratie met als resultaat voor WAM Denim een verdubbeling van de database! Het concept is eenvoudig: Bij iedere aankoop in de winkel ontvangt de klant een kraskaart. Door te krassen wordt er een unieke code zichtbaar die kans geeft op één van de hoofdprijzen. Deze code wordt ingevuld op de actiesite waarbij de klanten een aantal gegevens verrijken en een opt-in achterlaten. Daarnaast ontvangt elke deelnemer altijd een prijs in vorm van een korting, waarmee we opnieuw traffic naar de winkels en online genereren en omzet boosten. Gezien de succesvolle inzet van Kras & Win, wordt momenteel een volgende “actie” ontwikkeld.

#DOUBLEWAMMIE

RESULTAAT: ROI e-mailmarketing is 596%!

De verbluffende resultaten

Sinds de start voor WAM Denim, zijn we nu een half jaar verder en de eerste resultaten zijn goed. De database is in 6 maanden verdubbeld. De ROI van WAM Denim e-mailmarketing is 596%! Dit is onwijs hoog en wel te verklaren: omdat de database van WAM Denim alleen bestaat uit klanten vanuit een order of winkelbezoek die vanuit de Kras & Win actie lid zijn geworden van de nieuwsbrief. Je bestaande klanten zijn al ‘fan’ van jouw merk en daardoor ook de meest waardevolle. Zorg er dus voor dat je weet wie er in je winkels shoppen. Daarmee is de doelgroep erg relevant en dat zien we ook terug in de engagement cijfers.

Voor de toekomst hebben we de focus op groei van de database. Daarnaast werken we aan een stukje verrijking. Een extra laag bovenop het basis klantgegevens, zoals naam en een geboortedatum. We gaan het klantbeeld uitbreiden op basis van voorkeuren, gedrag binnen andere kanalen, maar ook winkelgedrag. Door dergelijke data te benutten proberen we op de meest optimale wijze te communiceren. Overigens is dit iets wat uiteraard niet alleen het kanaal e-mail betreft, maar deze data moet beschikbaar zijn voor het kanaal dat voor een bepaalde boodschap voor een specifieke consument het beste is. Dat kan dus net zo goed een push bericht, interactie met een chatbot of een trigger naar de klantenservice zijn.

Heb jij ook een webshop en ben je benieuwd naar de mogelijkheden? Happy Leads brainstormt graag met je over jouw kansen!