Wat is lead scoring? [Infographic]

Download de volledige infographic

Lead scoring komt voort uit de behoefte zo relevant mogelijk te zijn. Tot nu toe richtten de meeste organisaties zich enkel op het verzamelen van persoonlijke klantgegevens en maken ze daar gebruik van om relevantie toe te voegen aan hun campagnes.

Deze gegevens mogen dan wel van enorme waarde zijn, vertellen persoonlijke gegevens niks over iemand's koopintenties of betrokkenheid bij jouw merk en daarom kan het maar in beperkte mate bijdragen aan de relevantie van een campagne.

Informatie over iemand's gedrag zoals bezochte pagina's, opens, clicks en likes, zelfs gefilterde data zoals frequentie en nieuwigheid voegen die persoonlijke touch toe.

Het nadeel van gedragsgegevens is dat ze te algemeen kunnen zijn voor het gebruik van personalisatie. De oplossing is het toepassen van lead scoring op de soft data van een individu.

Hoe pas ik lead scoring toe?

Lead scoring is een methode die wordt ingezet om prospects in te delen in een schaal die de waarde voorstelt die iedere lead heeft voor de organisatie.

Door scores toe te voegen bij van tevoren bepaald gedrag zoals bezochte pagina's, ingevulde formulieren, social likes, nieuwigheid, frequentie en financiele waarde, (soort van) verzochte informatie, krijgt een individuele relatie een bepaalde score toegekend.

De score die je via lead scoring aan een relatie geeft, bepaalt de positie van de relatie in de salesfunnel. Die score kan dus interacties triggeren of bijvoorbeeld een opvolging door een salesvertegenwoordiger.

Doorheen de hele customer life cycle ben je dus in staat verschillende soorten lead scores toe te passen. Voor je prospects kan dit bijvoorbeeld de verdeling zijn tussen Marketing Qualified Leads (MQL) of Sales Qualified Leads (SQL). Voor bestaande klanten maak je zo bijvoorbeeld het onderscheid tussen betrokken en niet-betrokken klanten.

Laten we eens een voorbeeld aanhalen om deze laatste situatie wat duidelijker te maken. Een organisatie die schoenen verkoopt past de volgende lead scoring toe:

• Aankoop van een paar schoenen: + 20
• Aankoop van accessoires (schoensmeer, veters, zolen): + 5
• Monetaire waarde in het afgelopen jaar> €250: +30
• Monetaire waarde in het afgelopen jaar < €25: -20
• Geen aankoop in de afgelopen 6 maanden: - 15
• Een account aangemaakt op de website: +10

• Like op Facebook: + 5
• Bezoek aan de homepagina: + 10
• De nieuwsbrief geopend: + 1
• Klik op een link: + 10
• Share to social: + 15
• Afmelding: -25
• Verzonden e-mail levert een bounce op: - 30
• Geen geopende mail in de laatste drie maanden: - 10
• Geen klik in de laatste 6 maanden: - 15
• Etcetera

Iedereen die een positieve score haalt, is betrokken. Waarbij je de relaties of klanten die een hogere score dan 45 behalen kan bestempelen als je ware ambassadeurs. Iedereen die een negatieve score haalt, wordt gezien als niet betrokken. Zoals je in de bovenstaande infographic kunt zien, geldt voor iedere groep een andere benadering en marketingstrategie.

Persoonlijke gegevens zijn zeker geschikt voor personalisatie maar bieden geen beeld over de werkelijke koopintentie van je relatie. Door gebruik te maken van lead scoring ben je in staat je relaties gericht te benaderen op basis van hun gedrag. Zo ben je in staat relevant en persoonlijk te communiceren, met een betere en hogere conversie als resultaat.